Las técnicas para manipular de Putin que tú también podrías usar

Vladimir Putin, el superhombre de Rusia. Un líder fuerte, con mano de hierro en política internacional que, presuntamente, consigue siempre lo que se propone. En su juventud trabajó para la KGB, la mítica inteligencia soviética que, como Hollywood nos ha vendido, ejecutaba sus objetivos de forma implacable. Y Putin es solo la cúspide de la pirámide del Kremlin y su sistema diplomático, que tiene la fama de inflexible.

Inspirado por esta legendaria rudeza y tosquedad, Igor Ryzov decidió escribir Manual de negociación del Kremlin, “una guía para aplastar al adversario empleando las tácticas de los mayores depredadores nacionales dentro y fuera del Kremlin”. En el libro, explora diversas técnicas que ha usado Rusia para cerrar acuerdos. Podemos sacar algunas conclusiones que aplicar a nuestro día a día y así ganar las negociaciones, ya sea intentando que tus compañeros de la universidad cedan a tus exigencias o que tu jefe no pueda imponerte su voluntad.

Estos son los 6 pasos de la más efectiva de las muchas técnicas que se detallan en el libro:

Siempre tienes que empezar escuchando. Cuando hablamos vamos soltando perlitas y respondemos más de lo que deberíamos decir. Por eso, cuanto más calles y más escuches, más tienes ganado. Además, si escuchas y muestras interés en lo que dice el otro, éste te irá ofreciendo más información porque se sentirá más confiado. Información que luego puedes usar a tu favor.

“El negociador escucha y hace preguntas”, aconseja Ryzov. Así, puedes ir moviendo la conversación hacia tu terreno, buscar contradicciones en el discurso del otro y lograr que, para rectificar estos errores, acabe soltando más información de la que debería.

El momento de las preguntas es vital porque se establecen los roles. Se dividen en dos: está el “anfitrión”, quien hace preguntas y que será el que finalmente tendrá el poder de escoger, y el “invitado”, que es quien irá haciendo las ofertas, hasta que al final el anfitrión acepte. Lo óptimo es ser “anfitrión” –que nada tiene que ver con que vengan a tu casa-, porque es quien regula la negociación, aunque el otro, que más habla, pueda creer que es al revés. En una negociación, decir de más es caer en las redes del otro.

Estos roles se reparten justo al principio. Por eso, es imprescindible que nunca empieces respondiendo pregunta tras otra. Y si ves que esto es lo que está pasando, reconduce rápidamente la conversación hasta el punto en el que tú seas el entrevistador, porque serás el que tenga el derecho a elegir.

Para redirigir los roles, existe la táctica de la “contrapregunta”, es decir, nunca respondas a una pregunta sin acabar tú con otra. Que no se convierta en una entrevista. Un ejemplo: si estás buscando un piso para alquilar y ves que no están muy convencidos contigo porque eres joven, puedes gánatelos con preguntas “¿Y sois muy jóvenes?”, responde, “sobre los 25, y todos con trabajo y contrato indefinido. ¿Hacen mucho ruido los vecinos? Porque madrugamos y hemos visto que hay muchos niños pequeños”. Y con una pregunta sales fortalecido.

Este punto requiere un toque de crueldad. Tienes que mostrarte superior y rebajar el nivel de los demás. El libro pone un ejemplo: reúne a un grupo de científicos, ponles objetos confiscados y diles que los ordenen por su valor en media hora. Probablemente no podrán, porque es algo subjetivo y no es su trabajo, pero si les dices: “¿y vosotros sois científicos?”, están reduciendo su valor y desprestigiando su posición de poder inicial como experto.

Así, siempre. Volviendo al ejemplo del piso, si dices que es un piso caro para lo pequeño que es, para lo malo que es el barrio o que no os sirve porque los vecinos son muy ruidosos, estás restándole valor al piso. Ya no serán los otros quienes tengan que decidir si los jóvenes sois de confianza para ocuparlo, sino que seréis vosotros quienes rebajaréis vuestro criterio y decidiréis quedaros con ese piso.  

Si en una discusión simplemente intentas reducir al oponente y depreciarlo todo, el otro acabará sintiéndose coartado y hará las cosas de mala gana, hasta puede que se rebote y, viéndose contra la espada y la pared, rechace cualquier forma de avanzar en la negociación. Por eso, se tiene que hacer la técnica que los rusos describen como "alfombra roja". Es decir, dale una salida al vencido para que no sienta que ha sido manipulado, sino que la opción a la que tú le has llevado le es beneficiosa.

"Primero lo escucharon con atención. Después, le hicieron preguntas que lo condujeron a un cauce desfavorable para él. Entretanto, fue soltando un montón de información superflua, cosas por las que ni siquiera le habían preguntado. Justo después, suave y cautelosamente, se introdujo en la ecuación una escala de valores que hizo que su consideración descendiera de golpe. Ahora ya se encuentra en una situación de la que quiere salir a toda costa", explica el autor.

Si seguimos con el ejemplo del piso, una vez has demostrado que tiene muchas desventajas, puedes intentar forzar una contrapropuesta con un descuento, una reducción de la fianza o cualquier otra ventaja. Demostrarle que pese a no gustarte y que el producto que te ofrece no vale la pena, tú estás dispuesto a brindarle una forma de salir airoso y con beneficio.

Esta técnica probablemente la ha usado tu jefe para que te quedes más horas a trabajar "adelante, puedes plegar ya, nos las apañaremos bien sin ti" o tu pareja para coaccionarte "tranquilo, no te necesito, puedo vivir sin ti". Consiste en darle miedo a la incertidumbre, hacerle ver que no le necesitas. Es el punto final de las estrategias de manipulación del Kremlin. Es una medida desesperada, en el caso que todo lo anterior no haya funcionado.

Por ejemplo, si estás alquilando, puedes decir un "no sé si yo me adaptaría bien a este barrio". O, hablando con tu casero: "no sé si renovaré porque los precios están subiendo mucho y la calidad del barrio empeorando". Son muchas las opciones para conseguir tu ansiada victoria.

“Las negociaciones son como un deporte”, explica Ryzov en su libro. “Y para triunfar tienes que dedicarte a él constantemente”. No hay libro o artículo que te vaya a convertir en negociador. Solo la práctica te convertirá en un hueso más duro de roer que los agentes durmientes de la URSS durante la Guerra Fría.

Eso sí, el libro avisa: esta técnica soviética no sirve para construir relaciones duraderas. Hay una "resaca tras la negociación", porque la persona suele darse cuenta que la has manipulado porque lo has hecho, utilizando técnicas propias de la guerra. Es una herramienta tóxica que deberíamos usar con responsabilidad, solamente en términos comerciales y, quizá, laborales. Pero nunca con amigos, familia o parejas. Porque parecerá que has ganado la batalla, pero probablemente perderás lo más importante: la confianza del otro.