Una cosa es lo que cuentas y otra muy diferente cómo lo cuentas. Y, aunque en el fondo lo más importante es lo primero, todos sabemos que una persona muy persuasiva puede hacer que algo sea más interesante solo por la manera que tiene de presentarlo. Es una extraña habilidad que algunas personas tienen en una mayor medida y otras en una menor medida. Por supuesto, ser un poquito más persuasivos para que nos tengan en cuenta siempre viene bien, pero es complicado mejorar en eso. O al menos lo era hasta ahora. Porque acaba de descubrirse una técnica que podría hacer que te ganaras a todo el mundo.
Los científicos la han nombrado imitación lingüística o imitación comunicativa y consiste en observar cómo una persona se expresa para posteriormente dirigirse a ella de una manera similar. En ese sentido, debemos atender a todo aquello que conforma su método de comunicación: desde sus expresiones verbales hasta sus gestos faciales y pasando por su cadencia de habla, su lenguaje corporal o su sentido del humor. Incluso si es una persona que suele irse por las ramas y abrir doscientas líneas de ideas durante el discurso, o si por el contrario es una persona que va directísima al grano y sin titubeos.
¿Pero cómo sabemos esto? Pues por una nueva investigación realizada conjuntamente por la Universidad de Michigan, en Estados Unidos, y la Universidad de Ciencia y Tecnología de Hong Kong. En la misma, varios científicos emplearon una herramienta informática de análisis lingüístico para analizar documentos legales escritos por jueces y abogados implicados, atendiendo a las particularidades de pensamiento analítico, tono emocional, autenticidad e influencia. Así descubrieron que los abogados que imitaban más el estilo favorito de los jueces tenían más del doble de oportunidades de ganar. Ser camaleónico funciona.
Pero obviamente no es sencillo. Los propios autores de la investigación, en un artículo escrito acerca de ello en el Harvard Business Review, explican que la imitación lingüística es mucho más natural y sencilla cuando conoces en profundidad a la otra persona. Probablemente por eso tengamos más facilidad para convencer a quienes tenemos frecuentemente a nuestro alrededor que a nuevos oyentes: porque puede incluso que nos dedicamos a imitar lingüísticamente de una manera inconsciente. ¿Quién no siente que habla algo diferente en función de si está con su madre, con su pareja o con su mejor amigo?
Sea como sea, y en aquel mismo artículo, los autores recomiendan una serie de técnicas para imitar la manera en la que se comunican nuestros receptores y aumentar así las probabilidades de persuasión. Uno, y esto ya lo apuntamos antes, "prestar atención a cómo se comunican los demás". Dos, construir relaciones que se basen en la autenticidad. Está bien saber adaptarse, pero sin perder la personalidad propia. Y tres, no usarla de manera maliciosa. Es decir, que solo está justificada cuando el objetivo es bueno. Como liderar proyectos. Hacerte entender. Llegar a las personas. Como técnica de manipulación es lamentable.