Imagínate que acabas de mudarte. Tienes los elementos básicos en tu nuevo hogar. Te encanta tu nuevo hogar, todo es novedoso, todo está limpio, entra la luz del sol… Es ideal. Obviamente quieres que todo lo demás también lo sea y necesitas algunos electrodomésticos básicos para la cocina. Con la decisión tomada de adquirir algunos productos vas a la tienda que sea a ver cuáles son las opciones. Lo primero que piensas, como todo consumidor de este planeta, es en el precio. La cuestión es que dentro del mundo del marketing las marcas están constantemente pensando en qué pueden hacer para que gastemos más y lo han conseguido, ¿cómo? Con el efecto decoy o también llamado, efecto señuelo.
Esta estrategia se utiliza para que las personas que van a comprar cambien una primera elección por otra más cara o más rentable. Desde The Conversation lo explican perfectamente a través de un ejemplo: “Imagina que estás comprando una licuadora. Tienes dos opciones: una barata a 80 euros que tiene 900 vatios de potencia y viene con cinco accesorios. Luego hay otra que vale 140 euros, tiene 1.200 vatios de potencia y viene con 12 accesorios. Tu elección aquí depende de lo que busques. Lo importante es que dentro de esta ecuación entre una tercera opción: otra licuadora de la misma marca a 125 euros con 1.000 vatios de potencia y nueve accesorios”. En este momento sale la típica frase de tu cabeza: “para pagar 125 euros, por solamente 15 euros tengo cuatro accesorios más y 100 vatios adicionales”. Acabas de sufrir el efecto decoy.
No es que esto suceda en todos los casos pero la estrategia tiene en cuenta, casi siempre, una tercera opción sobre la mesa que es la que hace que se genere la duda. La web explica que esta estrategia es “el fenómeno por el cual los consumidores cambian su preferencia entre dos opciones cuando se les presenta una tercera opción”. Esto se conoce también como efecto de atracción. Es más, muchas veces ni siquiera necesitabas tener un producto más potente, para lo que lo querías te bastaba con el más económico. Este tipo de estrategia hace que una de las opciones resulte mucho más atractiva. Lo más curioso es que no hay intención de vender, el objetivo es que, en algún momento y de forma natural, siempre te dirijas a la opción más cara.
Lo que sucede en la actualidad es que tenemos tantísimas opciones ante nuestros ojos que, a menudo, experimentamos una sobrecarga de opciones. Tener tantas vías donde elegir hace que aumente la ansiedad y que sea mucho más difícil decantarse por algo en concreto. Es más, esto hace que muchas veces no exista decisión alguna. Casi de forma intuitiva las personas que van a comprar tienden a simplificar la compra seleccionando pocas opciones: una especie de top tres de calidad-precio. Mientras tú tienes la sensación de que con esas tres opciones estarás decidiendo libre y racionalmente, la marca está detrás haciendo de las suyas.
No es la compra de productos la única manera de llevar a cabo esta estrategia, también se utiliza en ámbitos como alimentarse de forma más saludable, por ejemplo. Parece toda una vida controlada más allá de nosotrxs.