Así ganaron 30 millones de dólares vendiendo sábanas a los hipsters de Brooklyn

Es increíble. Porque, aunque haga calor, siempre están fresquitas. Y huelen diferente, como a nubes. Siempre estiradas, siempre perfectas. Las sábanas de los hoteles –los ho-te-les, no esos hostels en los que alguna vez nos hemos visto obligados a pernoctar– no parecen de este mundo. ¿Tenerlas en casa? Difícil. Francamente difícil. Esa fue la conclusión que alcanzaron Rich y Vicki Fulop, una pareja de jóvenes que quedaron enamorados de la ropa que vestía la cama de un hotel que visitaron y gracias a las que ganarían millones de dólares.

De vuelta a su pequeño estudio de Brooklyn, ambos quisieron buscar unas sábanas similares a las que habían disfrutado durante su viaje pero se dieron cuenta de algo: o pagaban 800 dólares por un juego ‘deluxe’ o compraban otras más modestas, de unos 40, pero de mucha menor calidad. ¿Conformarse? En absoluto. Ambos decidieron ocupar el segmento intermedio creando una marca de venta por Internet, Brooklinen, pensada para mileniales como ellos, amantes del ‘acurruque’. Ni ellos esperaban tanta aceptación ya que, desde su lanzamiento en 2014, han generado 30 millones de dólares en ventas.

La pregunta es: ¿cómo han logrado los Fulop forrarse vendiendo un producto tan habitual como las sábanas?

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“En Brooklinen coinciden una serie de variables que hacen que los negocios de venta por internet sean exitosos”, explica José Antonio Carnicer, profesor de marketing digital en la Escuela de Negocios Kühnel, que completa: “La más importante es, por supuesto, la idea, fruto de observar el entorno con ojos emprendedores”. Pero el experto va más allá, afirmando que Rich y Vicki hicieron las cosas bien desde el principio, “preguntando a los posibles consumidores, interesándose por lo que querían y, después, dándoselo confeccionado a su medida”.

Porque los Fulop no pisaban en falso ni se dejaban llevar por un simple interés personal. En su intrépida búsqueda de las sábanas soñadas, constataron primero que muchos otros jóvenes tenían la misma inquietud, a tenor de la cantidad de chats que se organizaban en torno al tema. En segundo lugar, y en vista de esta necesidad, organizaron una campaña de mailing distribuyendo una encuesta entre más de 500 posibles interesados. “Han sabido utilizar el lenguaje de sus compradores y han apostado muy fuerte por el email marketing, el que realmente funciona, frente a las redes sociales”, explica Carnicer.

Para este experto “las redes sirven para comunicar, para generar brandend content pero, si quieres vender, más vale que optes por el marketing por correo de siempre”. Visto el público, había que llegar a él. Y en esto también acertaron: “Han dado en el clavo con los soportes y los códigos”, constata el profesor. Los Fulop, orgullosos habitantes de Brooklyn, inundaron de anuncios la estación de metro de Williamsburg, una zona hipster plagada de jóvenes potencialmente interesados en sus productos.

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Tres: se dejaron querer, a pesar de tener que asumir cierta pérdida de independencia. La compañía recaudó más de 10 millones de dólares en una ronda de financiación. “Si quieres que tu negocio alcance cotas realmente potentes, has de pasar por ello, aunque no te guste tener que responder ante otros”, comenta el profesor Carnicer, que invita a cambiar “independencia por crecimiento”.

Además, la oferta de Brooklinen se concentra en un número limitado de diseños, lo que permite concentrar los esfuerzos en unos pocos productos, y apuesta por la fabricación en Israel, país con el que Estados Unidos mantiene acuerdos de libre comercio. “La firma ha demostrado que las ideas de negocio y las empresas son algo más que historias curiosas, divertidas o meros pelotazos. En general, lo que vemos es solo la punta de un iceberg”, asegura Gabriel Mora, CEO de Woodenson. Esta empresa, creada hace tan solo un año, parece haber dado también con la clave para conectar con el público por internet, igual que Brooklinen.

En Woodenson venden productos fabricados con madera de bambú y, tras haber encontrado su nicho de mercado y haber apostado por unos objetos distintos, han obtenido resultados sorprendentes. Ellos, con sus gafas de sol, sus relojes y sus gadgets de madera, han constatado también que “los grandes dinosaurios de internet y del mundo empresarial no pueden comerse toda la tarta”. En este sentido, Mora admite que “estos ejemplos nos dan cierta envidia y deberían hacernos aprender a los que nos hacemos llamar emprendedores en España”.

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En definitiva: valentía, análisis previo, canales de comunicación bien elegidos y una buena idea convertida en un buen producto. Sábanas de calidad a precios asequibles, así de sencillo. “Los Fulop han hecho bueno eso de ‘ten una buena idea y échate a dormir’, quién lo diría”, concluye el profesor Carnicer. Y tiene razón; seguro que ahora duermen a pierna suelta con sus millones en el banco y, por supuesto, envueltos en sus sábanas fresquitas.